In Best Practice, Marketing, Methoden
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MARKETINGSTRATEGIE – BRAUCHE ICH WIRKLICH EINE?

JA. Denn Sie haben doch nichts zu verschenken. Ohne Marketingstrategie laufen Sie Gefahr, Maßnahmen ad hoc und ungezielt zu planen. Und das kann teuer werden.

Gerade im KMU Umfeld wird dem Thema Marketing mit Konzept oft wenig Bedeutung beigemessen. Das ohnehin knappe Budget wird für Maßnahmen ausgegeben, die wenig effektiv sind und an der Zielgruppe vorbeigehen.

Meist gibt es jemanden im Team der sich operativ um Marketingmaßnahmen kümmert. Das ist gut!

  • Aber haben Sie auch klare Marketingziele formuliert?
  • Wissen Sie was Ihre Kunden wollen und wie Sie deren Probleme besser lösen als die Konkurrenz?
  • Kennen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenz?
  • Messen Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen?

Nein? Dann fangen wir heute damit an.

Warum sind diese Fragen so wichtig?

Wenn Sie wissen was Ihr Kunde wirklich braucht und worin Sie besser sind als die Konkurrenz, dann können Sie hier ganz gezielt ansetzen und diese Stärken in Marktchancen verwandeln. Dafür braucht es aber eine intensive Auseinandersetzung mit Kunden, Konkurrenz und internen Gegebenheiten. Das bringt natürlich Arbeit mit sich, zahlt sich langfristig aber absolut aus.

Analyse

swot-analyse

Wir verwenden hier sehr oft SWOT-Analysen. Diese stellen interne Stärken bzw. Schwächen dar, zeigen aber auch auf, wo sich am Markt, Chancen und Risiken ergeben können. Auf Basis dieser ersten Analyse, können wir nun Ziele formulieren. Diese Ziele sollten realistisch, aber durchaus ambitioniert sein.

Ein Beispiel:
Ihre Analyse hat zum Beispiel gezeigt, dass vor allem Firmen mit einer Größe von 10-20 Mitarbeitern Ihr Angebot benötigen. Die Konkurrenz setzt jedoch vermehrt auf größere Unternehmen und vernachlässigt dieses Segment. Hier sehen Sie eine Chance, sich mit Ihren vorhandenen Referenzen einen größeren Kundenstock aufzubauen.
Da Sie intern im Bereich Marketing & Sales nur auf eine Teilzeitkraft zurückgreifen können, möchten Sie das Gebiet auf den Großraum Graz beschränken. Zusätzlich wissen Sie, dass Ihr Marketingbudget (abseits von Personalkosten) bei max. 10.000 Euro liegt.

Ziel

Sie setzen sich also für 2020 das Ziel, 10 Neukunden im KMU Bereich im Großraum Graz zu gewinnen.

Nachdem die Konkurrenz das Segment der KMU bewusst auslässt, brauchen Sie hier auch nicht auf eine direkte Konfrontation setzen bzw. sich vor dem Mitbewerb verstecken. Sie können ganz klar kommunizieren, dass Sie DER Partner für kleine und mittler Unternehmen sind. Sollten Ihre bisherigen Kunden die örtliche Nähe zu Ihnen schätzen, ist das umso besser. Sprechen Sie es an und nutzen Sie Ihren eingeschränkten Aktionsradius als klare Stärke!

Ihre Strategie ist somit, DER REGIONALE PARTNER für KMU zu werden und auch als solcher wahrgenommen zu werden.

Budget & Maßnahmen

Gerade wenn Sie weder Zeit noch Geld zu verschenken haben, ist es umso wichtiger, zielgerichtet vorzugehen. Jeder investierte Euro muss gut überlegt werden.

Tagtäglich bekommen wir verlockende Angebote für „Werbemaßnahmen“. Wir bekommen einen Sonderrabatt um in einer Tageszeitung zu inserieren, bekommen vergünstigte Radiowerbung oder einen Last-Minute Preis für einen Messestand. Die Versuchung ist groß. Sie haben die Qual der Wahl. Schnell entscheiden lautet die Devise, sonst sind die guten Angebote weg.

Wenn wir hier weder klare Ziele noch eine Strategie definiert haben, wird es schwierig objektiv zu beurteilen, ob diese Angebote wirklich gut sind. Wie soll uns ein Inserat unserem Ziel näherbringen, wenn wir gar kein Ziel haben? Woher wollen wir wissen, was wir genau in das Inserat schreiben, wenn wir nicht definiert haben, wen wir erreichen und wie wir uns präsentieren wollen?

Hätten wir nicht auf Basis unserer vorangegangenen Analyse definiert, dass wir KMU im Großraum Graz erreichen wollen und uns als DER kompetente und regionale Anbieter darstellen wollen, hätten wir uns wahrscheinlich ganz anders dargestellt.

Vielleicht hätten wir auch bei einem verlockenden Angebot einer Tageszeitung zugeschlagen, die uns eine österreichweite Einschaltung zum halben Preis offeriert hätte. Doch wer wäre hier der Leser gewesen? Wirklich KMU?

Vielleicht hätten wir auch beim Messestand zugeschlagen, den wir zum Spezialpreis bekommen hätten. Aber auch hier stellt sich wieder die Frage: Wen erreiche ich dort wirklich? Ist es wirklich meine Zielgruppe, die auf dieser Messe vertreten ist?

Fazit zur Marketingstrategie

Wie Sie sehen, fällt es plötzlich viel leichter zu evaluieren, welche Maßnahmen wirklich sinnvoll sind und welche Sie getrost außen vor lassen können. Dies ist aber nur möglich, wenn Sie in die erste Phase dieses Prozesses etwas Zeit investieren. Diese zahlt sich schon ab der ersten Maßnahme aus, die Sie gezielt umsetzen oder auch bewusst nicht machen.

Ihren Markt und Ihr Unternehmen kennen Sie am besten, dafür braucht es wahrscheinlich keinen Berater. Wenn es aber darum geht, die gesammelten Ergebnisse objektiv zu bewerten und in eine Strategie zu packen, dann unterstützen wir Sie hier sehr gerne. Auch beim Schritt, aus den gesteckten Zielen bzw. der Marketingstrategie konkrete Maßnahmen zu planen, die Ihre Zielgruppe nicht verfehlen, dann sind wir hier ein zuverlässiger Partner. 

„Tactics without strategy is the noise before defeat. Strategy without tactics is the slowest way to victory.“

-Sun Tzu